本記事はInstagramで自社商品を販売していきたいけど、どうするのがいいのかわからない人向けの記事になります。

（読了までにかかる時間15分ほど）

▼目次

 

ついにエヌケンの初の有形オリジナル商品のプロテインが販売開始しました！

 

結果的には大変ありがたいいことに僕が知ってる事例の中では一番売れました。

ご購入くださった方、本当にありがとうございます。

 

さて、今回はなぜこんなにも売れたのかについて気になる人もいるので、その裏側のマーケティングについて解説していきたいと思います

 

この記事を情報販売プラットフォームで売れば、現在P2Cについてまとめられた情報がないので、確実に数千万円くらいは売れると思います。しかし、サロン生限定の公開とします。なるべく本気の生徒だけにシェアしたいからです。ぜひ自分なりに活用してモノにしてください。

 

そもそもD2C/P2Cって何？みたいな話は割愛させていただきます。ご自身で調べてください。読者がある程度知識がある前提で執筆しています。

 

また本記事はD2Cの知識を含みますので、領域リサーチ、商品選定の話から書き出すと非常にボリューミーになり本記事で伝えたいことがややこしくなるので、

シンプルにInstagramで自社商品販売する方法にフォーカスして執筆します

 

P2Cの最大公約数的な記事になっていますので、僕と全く同じことをしたい人にはやや抽象的な内容になりますが、逆にいうと

誰でも真似できる内容になってるので、有形/無形問わず「インスタからモノを売る」方法に関しては確実に網羅されてるのでぜひ参考にしてみてください。

 

本記事を読むと

などについて知見を深められると思います。

インスタでものを売る方法に関しての情報は体型だったものは世の中にありません。

この情報を読めるのはインスタ研究室サロン生の特権なので、参考になったらぜひ、SNSで感想をシェアしてくださると嬉しいです。

最新のインスタマーケの知識について、皆様のマーケレベルが一段と上がります。常に結果を出し続けるエヌケンのマーケ知識をそのまま生の情報としてお届けします。

 

ぜひお楽しみください。

 

P2Cを始める前に考えること

正直山のようにあります笑

真っ先に何を売るのがいいか？だ。

これに関してはP2Cなので、自分が欲しいものでいいと考えています。

そもそもインフルエンサーは革新的なプロダクトを作るスタートアップ会社的役割ではないので、新しいものを生み出そうと考えるのが間違いだと思う。それは違う人に任せればいい。

P2Cは出口にもよるが、基本的にはファングッズと考えていい。売上の初動はフォロワーが買うのだから。

 

起業家的な思考で事業売却を考えるのもいいが、P2Cのように属人性の高い事業は経営者やオペレーター（インフルエンサー）ごとロックアップされる可能性が高い。というか知り合いの事例がそうだ。

インフルエンサーは自由に生きたいと考える生物なので、自分自身が売却先の会社に束縛されるのは考えにくいだろう。つまりP2Cの事業売却は基本的には考えない方がいい。国内でもP2Cの売却事例はほぼないと思う（数件知ってる程度）

売上を自社サイトではなく、他プラットフォームを経由し、売上の中心をインフルエンサーの力ではなく、プラットフォームの力でそこから売上が自走するモデルなら話は変わってくるが、今回はその話は割愛しよう。

 

話を戻す。

 

自分が欲しいものを作る。これがP2Cのスタンダードな考え方です。

市場規模が、、利益が、、競合が、、なんて考えなくてもいい。

インフルエンサーが売るのだから、はっきり言って石ころでも売れる、影響力を持つとはそういうことなのだ。

 

商品を作るときに考えるべきこと

 

 

 

上記を考えることができればまず一歩前進だろう。

 

この時点ではまだフォロワーへの告知は不要だ。

「何も決まってないけど商品作ります！」って告知しても、「おー頑張れ」「楽しみ」くらいの反応だろう。

 

アカウントのエンゲージメントにもここの塩梅は変わるけど、何も決まってない段階で共有してもフォロワーは何も理解できないので、ある程度固まってから共有するのが得策と言える。

 

商品はどうやって作るのか

作る商品が決まったら次に事業設計のフェーズだ。

具体的には

主にこのあたりの業務が関わってくる。正直一人でしようものなら地獄のタスク量である。

本記事では全てを語らないが「工場選定」と「組織構築」の話だけしておく。一人だとほんとにきついので。

 

・エヌケンはこう組織運営してる

僕は発信活動があるので、一人だと事業構築から組織管理まで無理だと判断して、事業を手伝ってくれるパートナーと一緒に開始した。

さらに自分でSNSでこの事業を手伝ってくれる人を募集して、事業責任者を早期段階で獲得し、エヌケン、パートナー、事業責任者の3人で事業を開始。

 

 

ざっとそれぞれの役割は分けるとこうだ

 

もうP2Cとかそういう話ではなく、一つのスタートアップ会社経営してるのと変わらない。

そのためエヌケンは商品開発だけに専念でき、どういうコンセプトがいいかに時間を割くことができ、パートナーサイドで裏側の構築の両輪が稼働した。

 

工場選定について

商品を作るとなると基本的にはOEMという形を採用する。

OEMとは他社工場に商品を作ってもらって、自社ブランドとして販売すること。そのため商品を作ってくれる業者（工場）を探さなければならない。

しかし工場選定業務はそんな難しいことではない。

「プロテイン　OEM」

この検索でたくさんの受託業者が表示されるので、片っ端から問い合わせみることです。これは誰でもできるだろう。

工場選定する上で確認して欲しいこと

 

ざっと挙げるならこのあたりでしょうか。

 

スプレッドシートにしっかりまとめて、一目でそれぞれのOEM先の強み弱みを理解して相見積もりをかけていくことをお勧めします。

 

 

プロテインも10社ほど見積もりをかけたし、味もそれぞれ違うので複数社からサンプルを取り寄せて味で判断してみたり。ここで数ヶ月はかかりました。

 

フォロワーへの告知はこの辺りからするべきです。

エヌケンはサンプルより寄せたタイミングでプロテインを作ることを共有しました。この時期はまだいつ完成かはわからないので、現在地のみの共有ですが動き出したら共有はした方がいいです。

 

結果よりも過程に価値のあるプロセスエコノミーはこうやって醸成していきます。

 

現在地と目的地は常に共有しよう

フォロワーから応援されるには応援シロが必要になってきます。

応援シロとは、伸び代と同じ意味ですが、応援したくなる過程のことです。

ファンがいないアカウントはシンプルにコンテンツが弱いか、応援される人になっていないかです。応援される人になるためには応援シロは必須です。

具体的にはこのような感じで進捗を共有することが挙げられます。

 

 

どこが目的地なのか、今どこにいるのか。フォロワーによっては最近フォローした人もいるし、アルゴリズム的に最近そのプロジェクトを知ったって人もいるかもしれない。

 

だから何度も見てくれる人には目にタコかもしれないが、現在地と目的地は繰り返し共有していくべきだと考えています。

 

さらに応援シロがあれば、そこで必要な情報も集まりやすい利点があります。僕の場合、女性の生の声が知りたいってことで実際にフォロワーの人と電話しました。

 

電話は以下のようなアンケートをとって、個別でDM送りました。

 

 

そこで聞いたことはエヌケンがプロテインを作ったら購入するか？を率直に聞いたし、実際普段プロテイン飲んでいて、不便だと感じること、ここは良かったと思うことなど、シンプルなユーザーヒアリングを行いました。

もちろんこの状況もストーリーズでは共有しています。

 

 

この事業に対してどこまで本気なのかの熱量は行動でしか伝えられないし、実際本気でやっていたとしてもビジュアルで表現できないとは説得力に欠けると思う。

こういう制作過程一つ一つ丁寧に載せていくことが、インスタで商品を売る上では大事になってきます。

 

フォロワーを共犯者にしよう

ある程度形や方向性が固まってきたら、プロデューサー側の仕事も増えてきます。

例えば

 

大きくはこのあたりの選定で時間がかかりました。

ここもフォロワーを巻き込んでブランド名やブランドロゴなどはフォロワーと一緒に考案していくスタイルが望ましい。

具体的にはブランド名やロゴデザインを複数考えておいて、ライブ配信でフォロワーと決めていくのもいいし、アンケート機能でフォロワー内を統計を取ってもいい。

 

 

※結果やめたが、アパレルを立ち上げるときに行なった手法

 

ここで肝心なのはフォロワーを共犯者にしていき、このプロジェクトからフォロワーを置いて行かないこと。進捗があればすぐ共有する。

意思決定事項はたたき台を自分で作りフォロワーと共に確定していく。これが基本の流れです。

 

BIYORIの場合はブランド名は元々決まっていたので、ロゴやパッケージデザインをフォロワーと相談しながら、決めていきました。

デザインに関しては自分ではできないので、クラウドワークスを使ってたくさんのアイデアを募集しました。ここもフォロワーに任せれば良かったが、時期的に色々重なりできなかった。

 

 

クラウドワークスで集まった例（5万円で発注）

 

フォロワーを共犯者にする意図は、事業に携わってもらうことです。文化祭の感覚ですが、自分が携わったプロジェクトが形になれば誰でも誇らしいものです。今回はエヌケンが総合プロデューサーを務めて、周りを指揮していく構成だったので、仕上がった商品は携わった人みんなが買うだろう。

 

映画で言うとエキストラとして出演したら、もう内容とかよりも自分が出てるシーンを血眼で探す感覚に近い。自分が出た映画は絶対見るし、そのシーンスクショするでしょ笑

 

間接的にプロジェクトへ参画させること、それがインスタでものを売る時に絶対にやって欲しいことです。

 

最終的な商品の価値観や意思決定はプロデューサーが行いますが、その過程をみんなで創り上げていくいく「共創」こそ、現在のインスタでものを売る時の一番のノウハウと言っても過言じゃないと思います。

 

 

工数を共有しよう

工数とはその事業にかかる作業量みたいなものです。

フォロワーからすると知ったこっちゃない話ですが、この苦労話を共有するからフォロワーに本気の熱量が伝えられるってもんです。たいていの人は努力は隠すものだと思って隠してますが、インスタにおいては苦労話はいいコンテンツです。

 

 

 

理由は体験から得られる生の一次情報だから、見ていて没入感がありワクワクするからです。話は変わりますが、現在僕はマンションを購入してリノベーションを検討してる段階ですが、この過程の共有はとても人気です。

 

 

 

完成したものよりも、完成する過程の方が内容についていけるってことで理解しやすく、自分ごと化しやすいテーマだとそこから情報を追ってくれるかもしれません。

 

過程は一番の宝なので、何かを仕上げてる時は必ず素材を撮るようにしてください。リノベーションで言うと完成すると完成前の写真は二度度と撮れません。

 

リノベ前の素材

 

商品開発も同じです。開発してる過程全てはコンテンツの素材になります。使う使わない考えずとりあえず撮りまくってください。僕は素材が少なくてローンチの時のコンテンツが弱くなったことを反省しています。

 

努力してる過程はシェアしよう。

それで巻き込めるフォロワーもいるのだから。

 

捨てるターゲットを決めよう

届けたいターゲットを選定するということは、同時に届けたくないターゲットも設定するということです。20~30代全員に！なんてそんな話ないですよね。

 

僕が作ったプロテインのターゲットは「タンパク質を摂る習慣のないインスタを日々見てるキラキラしたい女性」です。

 

反対に捨てたターゲットは「コスパ良くタンパク質摂りたいと思ってる人。トレーニング中の人」です。

 

そもそもプロテインには大豆由来の植物性タンパク質（ソイ）と牛乳由来の動物性タンパク質（ホエイ）にざっくり分けられます。その中でガッツリトレーニングしてる人はホエイプロテインを選びます。

 

ホエイプロテインで有名なところを挙げれば「ザバス」「マイプロテイン」「バルクス」などもう出来上がってるなだたるプロテインブランドが存在してる。すでにプロテインを飲んでる人からすると、いちいちコスパの悪い僕のプロテインに変える理由はない。

 

エヌケンが好きだからと言う理由で買ってくれるかもしれないが、それは商品開発者の意図したいことではない。僕は本当にタンパク質を積極的に摂る習慣を継続してほしい想いで作っている。

 

だから、無理やりコスパの悪いところで勝負をするのではなく、女性に嬉しい成分を入れて、無二のブランドにしたいと思った。

 

 

味と成分にこだわった

 

少しプロテインのディープな話になるので、興味ない人は読み飛ばしてくれて構いません。開発秘話みたいなもんです。

 

世間のプロテインに対するイメージをアンケートを取ってみた。

 

 

結果

・不味い

・トレーニングしてる人が飲むもの

・美味しいのが少ない

・健康的なのでがまんして毎日飲んでる

・アレンジすれば美味しいものもある

 

など基本的にはネガティブな印象を持ってる人が大半を占めていた。

一番はやはり味だ。

 

なんとなく体にいいと思うけど、味が美味しくないから続かない。そういう声が多かったので、ここをなんとかしないといけないと思い、僕が作るプロテインは美味いが絶対条件だった。

 

美味いプロテインを作る上でソイを選択するか、ホエイを選択するかどっちかに迫られたときに、世界一売れているプロテインはホエイであることが多い共通点を見つけた。

 

実際に自分もそう感じるので、30種類ほどプロテインを購入し、色々なプロテインを試飲してみた。結果やはりホエイの方がうまい。

 

Amazonの購入履歴より

 

ホエイのうまさを例えるなら、チコレート味はココアを飲んでる感覚に似てる。ココアを罪悪感なく飲めるのは嬉しいだろう。ただ、前項でも記載した通り俺のプロテインではホエイでは戦えない。競合からそのポジションを取ることはできない。

 

一方でソイプロテインはどうだろうか。結果粉っぽくていい成分が入っていて、ダイエット効果も高く、体にいいのはわかるが味がとにかく美味くないものが多い。

 

水以外の牛乳やアーモンド効果などで割ればうまいが、飲むたびにプラスでアイテムが必要なのはこれまたお客さんの負担を増やすことになるので論外という結論になる。

 

ソイの成分を生かしたまま美味くできないのか。

 

そこで導き出した結論が、W（ダブル）プロテインにするという発想だ。

Wプロテインにすればホエイのうまいを残しつつ、ソイの身体にいい成分という互いのメリットを活かせると判断。世界のプロテインブランドとは競合しない形でプロテインの方向が決まった。

 

あとは成分の配合率や味の調整をサンプル発注3度繰り返し、自分が本当に美味しい！と言える味が完成した。

 

この時点でもう企画に着手して半年は経過してる。

 

販売2週間前の仕込みが9割

ここまで読むと一件順調そうに見えるが、色々裏ではトラブルも多かった。

 

・リード期間の問題でOME先の変更

・双方の会社の弁護士登場で変更できるかの協議

・結論できず、当初予定していた業者に発注

・デザイン会社の担当者がトンズラする

・全然いいデザインが上がってこない

・一生終わらないLPデザイン

・LP完成後のP2Cに合わせたデザインに一からやり直し

 

などなど思い返せば本当に一人でやってると地獄のようなトラブルが続いた。

 

▼LPデザイン2022年6月時点

 

▼LPデザイン2023年1月時点

 

 

こういう変化で現在のLPになった。

 

 

一年半近くかかってしまった。

 

このことから、当初フォロワーへ販売します！って言ってた時期から1年以上は遅れてリリースすることに。この状況に俺も流石に焦った。なぜならもうフォロワーの熱が冷めてるから。

 

プロテイン作ります！って言っていたときは「うおおお！」ってフォロワーの熱量はすごかったが、2023年になってプロテイン今年中には必ず仕上げます！って投稿には反応がまるでなかった。

 

つまりフォロワーの中ではエヌケンがプロテインを作ってるという認識はなく、現在地も目的地も共有できていない最悪の状態になってしまった。

 

ここで僕がとった戦略がは、2週間でストーリーリテリングマーケティングを行うことだった。

ストーリーリテリングとは、物語で売る方法のこと。

 

プロセスエコノミーの効力を失った今取れる方法は逆にいうとこれしかなかった。

 

僕がとった行動は以下の通り

 

この中の「毎日商品開発の裏側を公開」で物語を構築して、毎日発信し続けた。

さすがに毎日載せるとフォロワーの心理にはエヌケン＝プロテインを作ってるという認識を植え付けられただろう。このあたりからDMでプロテインに関する質問が復活してきた。

ハイライトに物語は全て残してるのでぜひご覧いただきたい。

 

 

 

販売1週間前にはプロセスエコノミーを載せる前の熱狂を取り戻した。

 

もちろん一番熱狂していたのは他でもないエヌケン自信だった。やっと届けられる。いろんな想いの詰まったこの商品を早く届けたい。価値を感じてもらいたい。その想いに一切の嘘はない。

 

自分の熱量がフォロワー様へ届いたのだと思う。結局P2Cは自分がどれだけ本気になれるかで良くも悪くも結果を左右する事業だと思う。

 

ライブコマースのやり方

 

有形/無形問わず何か商品をリリースした日は、買おうと思ってる人や興味あるって思ってる方向けにコミュニケーションをとった方がいいと考えます。

僕は販売日前日に40分のLive配信と、当日販売10分前から50分間配信をした。

 

 

 

もちろんライブコマースすることは前もって1週間前から共有しておくことは必須である。その日の同じ時間に同時に何百人と買っていただくのでフォロワーのスケジュールは先にエヌケンで埋めておかないといけないからだ。

 

理想のライブコマーススケジュール

 

7回も告知するのかって話だけど、大事なことは繰り返し言う方がいい。一回で伝わると思ったら大間違いだ。俺でも5回はしてる。

 

 

 

そして迎えた当日。俺は台本は用意せずにプロテインにかけた想いを語る。口下手な人は台本を書いておくことを推奨します。

 

質問がきたら簡潔に回答する。これを繰り返し、いよいよ販売時間になったらLIVE視聴者へ、購入方法を伝えて、一度離席してもらう。購入後再度ライブに戻ってきてもらうよう伝えておく。

Live中はストーリーズ更新できないので、別携帯からプロフィールのURLを販売ページに切り替えて遷移していただいた。結果ライブ配信中に数百個売ることに成功した。

 

 

入念な準備と告知により、販売する前にもう買うと決めていた人だけが集まり、その人が販売した瞬間に買ってくれる。これこそP2Cの醍醐味だなと強く感じた。

 

インフルエンサーマーケについて

P2Cは自分がフォロワーと自分のために作った商品なので、自分の影響力だけで見込み客だけに売ると言う考え方もできるが、もっと幅広いD2Cという観点で考えた時に、商品や自分のアカウントは認知されてるに越したことはないと言える。

 

そのため僕はインフルエンサーを起用したマーケティングを行なった。

 

※本来ここではインフルエンサーの選定基準や、どのように載せてもらうかのマニュアル化をした方がいいところですが割愛します。僕の友達インフルエンサー30人にお願いしました。再現性0です。

 

泥臭く一人一人に丁寧にDMを送り、許可取をして住所を聞きリリース前に届ける。そして掲載してもらう。シンプルだ。

 

 

 

しかし、普通に載せてもらうだけだとダメと感じた。

これは元々インフルエンサー広告の仕事をしていた時にいろんなインフルエンサーを起用しさまざまなジャンルで商品をPRしてもらったが、結果が出るクリエイティブと結果が出ないクリエイティブには明確に差があったからだ。

 

 

 

 

売れるクリエイティブは「ちゃんと自分の意見が添えられている」ことが一番大事である。ここを外すと全く効果がない。を丁寧にまとめた記事を配布。

 

だから僕はインフルエンサー一人一人にこう言うふうに載せたら信用を落とさず、なんなら博識って箔が付いてかつ商品が売れるメリットがあると伝えて、ストーリーズ掲載のコツを文章にして伝えたのです。

 

この結果、元々何も共有しなかったら、1枚のストーリーズで完結していたものが、丁寧に複数枚掲載していただけて解像度の高いクリエイティブを投稿してもらうことに成功した。

 

 

 

 

インフルエンサーマーケはインフルエンサーによろしく！って単純に流すのではなくて、どのようにしたら結果が出るかしっかりと伴走してあげることが大事です。

 

インフルエンサーはセルフプロデュースの天才ですが、セールスの達人ではない。そこのところを勘違いしてはいけない。

 

UGCの活用について

UGC（口コミ投稿）は積極的に自身のSNSでもシェアしていくべきだと考えています。

理由は生の声を知りたいってユーザーも多いので、その購入の後押しになるから。

 

僕はいただいた口コミの8割をストーリーズで共有し、その全てをハイライトにまとめて共有しています。もちろんCTAも忘れずに。

 

販売した達成感や、売れた安堵な気持ちもわかりますが、まだまだ終わりではないです。むしろここからが始まり。

 

いただいたDMやUGCは貴重な素材なので全てスクショして溜めておきましょう。

 

そして投稿で活用したり、必要であれば広告配信してもいいかもしれません。僕は広告を使う予定はないですが、投稿ではしっかり活用させていただいた。

 

 

リアルイベントを開催した理由

販売一週間前にプロテイン本品を売る前にお渡し会を告知して集客をした。

 

これはイベントは即売することは事前にわかっていたので、そこでイベント参加できなかった人が、イベントチケット買えなかった後悔をプロテインを買うってところで消化してもらう流れに持っていくために開催した。

 

イベント即売の自信はエヌケンが初めてサロン生ではない一般フォロワーと会えるイベントを企画したからです。

 

通常インフルエンサーイベントには交流時間はほぼなく、一瞬話せて終わりってのが定番だ。そこで今回エヌケンは完全予約制にして交流をメインとしてイベントを企画したのです。プロテインの試飲は二の次だ。

 

エヌケンは普通のインフルエンサーとは少し違う。マーケティングができるインフルエンサーだからこそ、逆転の発想で普通じゃないことを行なった。

 

さらにイベントのファシリテーションは全てエヌケン本人が行う。運営は受付のお手伝いのみで当日のコンテンツはエヌケンのトーク力＋ファシリテーション力一本で行く予定だ。

これはもうSNSのスキルとかマーケティングスキルとかの話ではなく、柔軟に対応できるコミュニケーション能力に自信があるからできる芸当です。真似しようにも同じクオリティでは正直誰もできないと思って実行しました。

 

 

どうなるか正直わからない。何かエラーがあるかもしれない。6人1テーブルでみんな他の参加者のことは知らない。でもエヌケンのファシリテーション力でみんなを楽しませる。これがどれほど難易度の高いゲームなのか内心ワクワクしてる自分がいます。

 

イベント開催日はプロテインリリースの翌週末。

リアルイベント開始から2週間前に告知しました。

 

これも本来は1ヶ月前から告知できたらよかったけど、定員100名限定なので早くから告知しすぎるとあまりに即売すぎて遅れた人に申し訳ないなと思い、2週間前告知でそのタイミングに合った人に来てもらえればと思った。

 

結果は24時間以内にチケットは完売した。

 

 

完売した後もイベントが楽しみになるように当日のゲストやコンテンツを共有しながら、買えなった人へ煽りを続け、チケットは買えなかったけど、プロテインは買うって見込み顧客をここでもさらに広げた。

 

実際このイベントは利益はないが、フォロワー様と直接会えるワクワクと、エンゲージメント強化が狙いなのでお金以上のものを感じています。

 

マーケティングまとめ

 

今回は一年以上かかりましたが、肌感としては後半2週間でのインスタの追い上げがかなりよかったと思います。

 

この記事読んでくださってる人の中にも買ってくれた人はいると思いますが、実はこんなことを色々考えていました。本当に良い商品だと思うからこそ戦略を練ってたくさんの人に認知して欲しくて頑張りました。

 

セールスは全てハイライト残してる

 

最後に

以上1万文字と予定よりもボリューミーになってしましましたが、P2Cの売り方について少しは解像度が上がりましたでしょうか。

まだまだこれから行なっていく施策もたくさんありますが、ひとまずここで筆を置きたいと思います。

 

この記事だけでサロン会費が1年以上は元取れるはずです。

この記事が皆様の商品開発並びに、商品販売のお役に立てば嬉しいです。

 

P2Cの成功の3原則をまとめて締めます。

 

・自分が一番熱狂しろ

・商品は機能ではなく意味で売れ

・フォロワーがどう思うかを考えろ

 

以上です。

 

引き続きこのクオリティでSlackの更新、記事の更新していきますのでインスタ研究室をよろしくお願い致します！

 

それでは全自社商品を作りたい人、売っていきたい人へ幸あれ。

 

そしてここまで時間と苦労をかけて作ったプロテイン味が気になるって人はぜひこちらから購入ください。

LPのデザインもライティングもこだわったからぜひ見てほしい！

これぞP2Cって感じのLPになってるので！

 

プロテインLPこちらから

 

エヌケン